Les contraintes sanitaires actuelles dues à la pandémie de la COVID-19 constituent un vrai-casse-tête pour la promotion médicale et les délégués pharmaceutiques. Plusieurs problématiques ont émergé pour la visite médicale en présentiel : visites des professionnels de santé quasi-interdites ou restreintes, pas d’écoute attentive de la part des médecins surchargés, très peu d’échanges constructifs pour le couple médecin/visiteur médicale, services sursollicités par la COVID-19, etc.
Aujourd’hui et plus que jamais, les laboratoires doivent changer de tactiques et ré-inventer la visite médicale. Il s’agit de trouver une solution consistante afin de jongler avec le confinement /déconfinement partiel ou total…
S’adapter et anticiper sont les maitres mots de cette période jonchée d’incertitude. Tout va très vite ! Les acteurs de l’industrie doivent s’adapter tous les jours à une technologie de plus en plus innovante. L’utiliser afin d’optimiser les canaux digitaux qui s’offrent à eux.
Dans cet article, nous allons voir pourquoi et comment la promotion/visite médicale et les délégués pharmaceutiques doivent se réinventer. Il y va de la survie de l’industrie et de la promotion médicale. Plusieurs solutions sont présentées afin d’aider les acteurs de l‘industrie à y voir plus clair et organiser la promotion.
1- Un bon ciblage
Réaliser avant tout un bon ciblage des médecins et de leurs besoins est indispensable en virtuel aussi bien qu’en présentiel. Une préparation efficace de la visite médicale à distance, soit par visioconférence, ou par téléphone est indispensable à sa réussite.
Une segmentation des médecins en fonction de leur adoption des produits, de leurs besoins, de leurs objections dans les visites antérieures est plus que jamais nécessaire.
Le médecin aura une oreille attentive si la visite répond bien à un besoin qu’il a auparavant formulé.
2- Une vraie opportunité de l’aider dans la réalisation de son projet
Transformer les réticences du médecin à recevoir un délégué médical en une vraie opportunité et l’aider dans la réalisation de son projet qui lui tient à cœur. Certains experts ont un besoin de reconnaissance et de visibilité envers leurs pairs. Ainsi, organiser avec eux des webinars peut lever cette réticence et la transformer en une vraie gestion de projets, et non pas de la visite produit « pure ».
3- Création d’un site web pour son service ou son cabinet
Certains médecins ont à cœur la réalisation d’un site web. Aujourd’hui avec les différents moyens digitaux, l’exécution est simple une fois le cahier des charges établi avec le professionnel de santé. Ici encore cela va créer une relation encore plus étroite et va lever toutes les restrictions
4- Proposer une aide organisationnelle
Proposer une aide dans l’organisation de staffs avec des cas cliniques par exemple entre médecins hospitaliers et médecins de ville. Plusieurs solutions existent sur le web où les médecins pourront échanger des cas cliniques même à distance. Après leur journée de travail et du confort de leur salon ou de leur bureau, ils optimisent leur temps si précieux.
5- Echanger sur des problématiques communes entre professionnels
Organiser des tables rondes virtuelles entre confrères spécialistes afin d’échanger sur des problématiques communes ou bien des réunions spécialistes- généralistes. Plusieurs plateformes comme zoom ou encore Spotme proposent un choix varié avec des possibilités de système de vote, d’évaluation, de questions-réponses etc. ou encore des sessions de brainstorming avec des tableaux blancs virtuels et des post-it virtuel
6- Publier les résultats des études cliniques en leur proposant de créer une « landing page »
Cette page pourra présenter les détails de l’étude et les résultats d’une façon claire, concise et précise. Ensuite, les pairs visiteront la landing page grâce à l’appui d’un Community Manager qui pourra publier sur les réseaux sociaux.
7- Présenter des études ou des données de vraie vie
qui parlent beaucoup plus les médecins que les études cliniques car elles présentent leur vécu ainsi que leur expérience avec le produit. Ceci pourra être envoyé aux médecins par email ou publié sur le site web de la compagnie
D’ailleurs, les acteurs de l’industrie pharmaceutique ont tout intérêt pendant cette période aussi à enrichir leur site web. En effet, des recommandations sur les pathologies traitées, les dernières avancées et recherches cliniques sur une pathologie quelconque sont appréciés par les médecins. Un accès rapide à des informations précises, concises et concentrées sur un seul site sont très utiles.
8- Inclure des services destinés aux patients
Des applications peuvent être crées, des recommandations pour l’utilisation des médicaments, ou la pratique du sport avec telle ou telle pathologie, etc. peuvent aussi venir enrichir les sites des industriels d’une façon ludique afin d’attirer une patientèle de plus en plus variée. Le médecin pourra les recommander à ses patients et cela interviendra dans son éducation thérapeutique.
9- Préparer des interviews enregistrées avec des experts
portant sur une problématique précise qui intéresse une audience ciblée peut être une autre forme d’information médicale qui va pallier au manque de réunions en présentiel.
10- Proposer une aide à organiser des webinars
soit à l’intention de médecins soit pour les patients. Ici aussi plusieurs solutions existent comme Livestorm, Zoom, WebEx et bien d’autres.
Garder toujours à l’esprit les préoccupations du praticien et l’accompagner
Certes cette période pandémique est inédite par sa complexité. Néanmoins, il ne faut pas oublier que d’énormes opportunités pour des interactions constructives existent. Il suffit juste de transformer les besoins ou les barrières émises par les médecins en opportunités ou en services.
Ainsi les aider et leur faire gagner du temps va encore plus renforcer les relations délégués-médecins.
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